（以下为投资人对话实录）

刘迪：2020年到现在遇到了很多黑天鹅事件，整个创业和投资的领域都发生了较大变化。我们看到了一组数据，统计了Q1的VC/PE投资机构活跃程度：从新基金成立的数量看，Q1新基金成立的数量只有471只，不光是环比去年Q4有非常大下降，对比2019年的Q1新成立基金600多只的这个数字，也同比下降接近30%。

那么真正在今年一季度，其实投资公司都不同程度在运行过程中缩减了投资规模和计划，整个一级市场里面参与到投资的机构也就只有788家，比上一个季度环比也是下滑的蛮严重。当机构的活跃度有这样的下滑的趋势后，随之而来各个投资机构会明显感觉收紧，对企业的估值、利润、现金管理能力的要求，也变得更为敏感。

从新经济角度来讲，从14、15年开始的以4G为代表的互联网时代快速发展，但现在移动互联网的成立逐渐减少，甚至在疫情全民宅家的环境中，也没有看到具备有新流量聚集的平台诞生，而且流量背后获取的成本也没有因为疫情显著下降。所以我认为未来可能会有对于疫情带来的这一波影响的加速回归，并带来投资领域的新变化。

周华：从长期来看，我们是认为经济是整体向好的。疫情恰恰是给大家提供一次像考试一样的机制，好的公司不管是碰到预警或者意外情况，都会有比较好的应对方式，所以临时性的经济情况不太会影响我们来判断一个企业是否有投资价值。当然我们也会有通用的判断标准：

第一，作为消费行业提供的产品或者服务是不是刚需；第二，收入方面哪怕暂时亏损甚至没有收入，但要有可预见的未来收入；第三，所处的市场规模要足够大，无论是垂直品类、平台，还是创造新的品类；第四是创始团队跟企业所做的事情是不是匹配；最后是企业所做的事情是不是有护城河。

消费行业现阶段来讲，线上和线下是很难区分的。线下零售行业，其实局限于营业场所和主要销售途径无法开展，通过线上手段来缓解短期压力。

长远来看，消费行业线上可能会起量比较快，但是怎么样长期保持体量、较低获客成本和资金使用效率，其实是比较难的，才是你的核心竞争力。对线下的业态来讲，很多机构都比较悲观，其实我不这么认为，现在的情况反而会创造一些机会，比如给线下企业一个洗牌的机会。比较优质、基本功扎实的企业，面对这次疫情的影响肯定是扛得过去的，而且现在还有大量税收减免，社保减免，房租打折等福利政策。

聂冬辰：我们其实一直对整个新经济保持相对乐观的状态。从过去一百年看，整个世界经济的发展出现了大量的黑天鹅事件，不管是战争、疫情、政治等，对头部国家来说，无论是经济总量还是市场规模的变化，都是在x轴和y轴斜向右上的趋势上去发展。所以对这次疫情所带来黑天鹅效应，我们觉得短期会有影响，但长期依然乐观。

基于这一点，我们希望创业项目不是仅仅因为一个黑天鹅事件，就能证明说自己的商业模式有多好，而是所解决的问题真的是用户、企业主刚需。只有这样，在面临此类事件的时候，才依然能够充分地满足用户的需求，从而活下来。有些项目暂时因为疫情，数据变得非常好看，发展非常快，但是仔细算算账，商业模式是否在疫情结束之后依然保持优势是我们真正看重的点。

第二，在目前的互联网和移动互联网的竞争格局下，其实在很多地方、行业已经处于市场空间相对有限的情况，这里面的玩家可能更多的是去抢占对方有限的市场规模。在这种情况下，相互竞争对手之间的比较优势就变得尤为重要。所以对于任何一个创业团队来讲，要发现自己的长处到底在哪，你的长处是否匹配赛道的关键成功要素。

做投资的一个核心的本质：我们需要创业项目找到它在这个领域成功的关键核心点，一是打造商业模式上面的重点，二是形成自己的核心竞争力。

创业者对话投资人：模式升级，融资提效

第一组：镜面健身优乾生物富强口才

镜面健身（颠覆传统健身房模式，利用镜面智能屏+APP的方式直连用户与教练、用户与课程，让用户足不出户在家健身）

因为我们是连续创业者，做软件开发的，在之前的经历中，我们意识到软件和硬件的结合是未来的趋势。也看到家庭健身领域是有很旺盛需求的，我们可以做一款镜面的硬件设备，尺寸做成穿衣镜，我们想象的场景是无缝连接健身教练和想要不受时间或者空间地域限制健身的小伙伴。

在国内做这个事情，首先我们国内的人口红利完全要远远超过于国外。另外国外锻炼身材的方式不太一样，我们希望通过寓教于乐的方式，把这个项目做成大众普适的项目，更多地给想要健身，想要锻炼身体，但是又局限于平时工作等原因不能到健身房的用户，解决他们不需要外出，随时随地可以找一个私教老师练一练的这种需求。

优乾生物（中国人自己的乳果糖：乳果糖口服溶液是目前市场认可度最高的便秘类药物）

我觉得这个场景就是应用领域、使用人群都特别广泛，包括大家自己的亲戚可能也受到相关问题的困扰。大概在05年的时候，我们的技术核心——中国乳果糖第一人杨老师，接受了江苏一家生产乳果糖溶液药品生产企业的委托，希望我们去把技术难题攻克，所以这个项目其实已经技术储备很多年了。为什么要做这个项目，我总结就6个字，利国利民利己。利民，就是我们把价格降低了；利国，就是我们实现国产替代进口的这么一个效果。

富强口才（一家专业口才连锁培训教育机构，在全国拥有50余家品牌机构和300多家合作机构，专注儿童口才教育24年）

疫情刚开始的时候，我就跟团队说这是一个特别的机遇。在春节过后，我们一天也没有停，做线上课程的对接，同行的学习，我自己也做了很多的直播讲解，过了三天我们粉丝就过千了。

坚持做这么多年最主要是我特别喜欢上课，上课会带给我一种愉悦感，并且我挑的老师和团队都是热衷于教育的，对学生、小朋友学口才，是能够深刻了解用什么样的方式去打动孩子的。我们做为一个艺术教育和素质教育融合的体系，无课本授课，全景分层教学，利用这些核心技术培养了很多好孩子。

投资人总结：像镜面健身的项目，因为处在一个偏蓝海的产业里，可能要思考一下如何防止成为所谓的“前浪”，因为你的市场里面很多消费者的习惯是需要大量的资本、人力、物力和精力投入去培养。

对于优乾生物来说，作为在红海市场里面的新入者，需要做颠覆，那么一定要找到自己的杀手锏。您对于成本这一块的控制是比较好的，那么这块希望可以在日后成为您在行业内竞争时胜出的优势。

对于富强口才来说，其实更多的也是希望能够抛弃过往的包袱，线下的部分对市场建立和品牌认知是有好处的，但是也可能成为在线上转型的时候撇不掉的包袱，这块希望在后期设计商业模式的时候能够稍微注意。

第二组：讯咖金融、码克菠萝、淼空网、衣汇人

讯咖金融（以小B端管理、获客解决方案为切入点，短视频直播、O2O房产电商平台）

我们是一家科技赋能驱动技术型的公司，面向客户群体是白领、车主、房主和小微企业。是对接所有银行、机构进行信贷房贷的居间服务平台，也可以定位是一家咨询服务类的科技公司。

公司的愿景就是互联网普惠金服服务创新，围绕科技创新数字化，通过大数据分析，帮助全国企业获得安全、触手可及、绿色可持续的普惠金融服务，为社会创造更大的价值，给国内带来平等的机会。另外，金融科技发展的双稳结构，带来的未来市场空间也是蛮大的。

码克菠萝（在广告营销行业切入的S to B to C的企业智能培训管理平台）

我们的核心亮点有三个，第一，广告营销业的企业培训工具，我们是做这个行业里面最优质内容的搬运工，这模式是一个非常轻资产且高毛利的状态。

第二，我们对接的是广告营销行业最核心的知识生产方，和中国独立创业联盟CIA进行了独家战略合作，这样的合作是高门槛以及稀缺的。

第三，我们整个平台可以实现企业内训和外训的完美结合。在我们的平台上，企业可以实现内部知识体系的沉淀和积累，同时也可以获得最前沿的系统的学习知识，这是我们的一个业态演进。

淼空网（全球国际货运一体化SaaS平台）

我们是做国际货物运输，这个领域是比较传统垂直的领域，我们对接的群体是外贸企业工厂或者中小型货代公司。

他们有进口出口的需求，一般的流程涉及到海运或者空运的定仓，物流运输的拖车、报关以及报检，保险提单确认等等信息交互环节。原先这个行业一直都是线下做的，比较低效传统。

我们做的是国际货运一体化的一个SaaS平台，用户可以直接在我们平台直接进行信息的仓位查询，包括海运、空运，车辆这些基本信息的查询，能够实现直接在线操作，可以一键在线去订仓、拖车、报关等整个货物的状态跟踪进展，实时状态及业务数据的处理，实现在线的账单确认、支付结算等完整的一系列流程。

衣汇人（AI手机拍照量体，构建服装定制平台）

因为AI人工智能技术，我们倾力打造了一款互联网+的产品，用户通过手机拍三张图片，快速实现量体。我们项目的优势有这么几点，第一是利用我们的技术，可以细分为多种尺寸，那么用户有了多种选择。

第二是我们平台采购是公开、公平、公正的互联网模式，这是普惠学生家长的技术，同时减轻了工厂和学校的负担。

第三个是疫情期间，不接触量体应该今年是学校为学生量体的刚需。第四个是我们会经过一些严选，从布料的定染开始，和入驻平台的企业达成了共识。第五个就是今后我们还会向工装定制、成衣定制这些领域来延伸。

投资人总结：作为to B的这种企业的创业者来说的话，其实更多的就是需要针对于B端的核心的诉求。那么我们自己总结弊端的诉求很简单，它无外乎就是需要你的产品去帮它进行开源节流增效，那么你的产品如何去在这些领域能够真正的解决他们的核心痛点，是一个值得注意的点。

另外,确实我们发现to B的营销相对来说会比较难，那么在后端的销售渠道的建立、维护上，看到了各位有自己不同的渠道建设方式，但是在这块希望后续在融资过程当中再进行加强。

第三组：学音悦、画天下、企业盒子

学音悦：我们是2015年的时候，由明星海泉和华为基金投资的平台。主要业务是做在线音乐学习，去年我们做了一些线上线下的产业布局，在北京、西安、河北等城市都有线下店，10个城市有乐器展。现在在全国30多个城市，10多个国家累计有4万多名学员。

作为国内唯一一家能做生乐和管弦乐教学课的在线音乐学习平台，我们的优势是什么呢？我们所有老师全都是音乐学院毕业的专业老师及大学在校老师；主要的三个产品，现金流最好的是在线一对一，然后还有在线小班课和大师课。这个行业其实有很多痛点，每一个孩子并不能享受到同等的教育资源，尤其在三四线城市的音乐领域这个痛点特别突出。

画天下：我们是专门做沙画的一个平台，到今年为止10多年了，服务的客户也比较多。其实整个从业的人群并不是很多，但目前大家对沙画的了解越来越多。现在的整个行业的业务形态还是偏传统的，有些局限，行业的趋势目前是以视频定制为主。

接下来我们想在文创方面做延伸，第一旅游市场，第二公司客户，第三个人客户。很多人都看过沙画视频，但是你们可能会说沙画不能保存，其实我们现在就有一个产品是把沙画产品和视频结合起来，主要客户群体是旅游市场纪念品、文创衍生品。也就是将沙画产品化、产品动态化。我现在拿的是一个用沙子做出来的扇子，拿QQ的AR去扫一下，就会呈现这个作品的动态制作过程，还可以链接到我们的公众号，加强互动效果。

我们还可以给企业办公用品、福利用品做产品植入，或者对个人客户，比如说明星的周边产品定制，生日、求婚等场景应用。另外线上课程的开发也会是今年的重点，我们会从成人和少儿两个模块去打造在线课程。

企业盒子：我们的品牌定位是泛地产智慧物联应用云平台。关于市场背景，地产行业其实有很大提升空间，智能化渗透率相比国外还是低很多。疫情来了以后，大家也越来越认识到说智能化的重要性，节省人力、降低人员依赖。地产这个行业过去躺着赚钱，所以技术能力和认知选择能力也比较弱，还存在很多降维打击的空间。

虽然这么大的痛点，其实如果单独做大的产品很容易被替换掉；单独做硬件，红海一片也很难；单独做物联网平台，只能服务大客户。所以我们的解决方案是这样，上面是我们的应用层SaaS层，下面是物联层，可以理解为我们的产品输出就是SaaS层和PaaS层模块的组合输出，所有东西全都是微服务形式。

典型的销售流程是目标客户提出需求，选配产品模组，确定方案输出，然后付费、实时交互这么一个点阵流程。这样做的好处就是客户黏度很高，适配度也很高，应用非常广泛。

投资人总结：今天分享的项目，都是因为疫情期间给了他们一些新的商业模式和企业方向转型的机会。

从宏观上来讲的话，疫情给了我们国内 GDP难得有一个着陆的空间，从资本市场来看，也给金融政策充分制定和讨论留出了空间，观察一下后续执行的这种方向，包括补贴扶持政策的迅速落地，其实都表明政府大力要去发展这种新经济和产业互联的决心。对于全民宅文化的普及，疫情期间也看到了很多的机会。

回答观众提问：后疫情时代的变化

Q：疫情过后，创业的机会空间和疫情之前相比，有哪些方面的变化？

周华：疫情期间，比如某些商品的销售，在线教育培训等相对正常时间都有质的飞跃，但我也提醒很多创业者，疫情毕竟是短暂的，还是要回到人的需求本身，所提供的业务或者服务到底是不是真的刚需。

拿在线教育举例，可能对一些低龄儿童来讲，作为家长是不愿意孩子一直面对屏幕的，当然也有比较头部的真正刚需用户，比如应试教育或者相对大的小孩，自主的学习会比较好，但并不是每一种教育都可以适合搬到线上来。

刘迪：因为我们其实是专注于在文娱领域的这样的投资的。那么我们发现的一个问题，以前消费品构成基本上是以衣食住行为主，但是从统计局19年发布的数字来看，居民在衣着上面的消费只占6%不到，更多是把钱投在了教育文化和娱乐上面，这部分大概接近了12%，这是一个两倍的差距。

所以像马斯洛的需求理论提到的一样，在满足了自己的物质追求了之后，肯定更多的人希望去实现自己在精神层面上的追求。

聂冬辰：关于未来的这种投资方向，企业服务也是我们在过去几年研究的方向，我们认为可能会进入到一个大3.0的阶段。1.0和2.0的分水岭就在于，1.0阶段大部分的企业服务都是在关注企业的降本增效，所以就一定会面临着中央企业付费意愿低，大企业数量有限，变成项目定制化的情况。

但是在2.0我们看到了一些优秀企业，其实并不仅仅是帮助中小企业或者中大型企业去降本增效，而是通过帮助这些企业增加一部分原先不能获得的收入，从而切入到这些企业，实现这些企业对SaaS产品的付费。这个是我们看到一些新的变化，这也是愿意继续去进行布局的一个重要的点。

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