| 特约撰稿：王强

I VD领域引爆的“原子弹”成为了行业近期最热的话题，化学发光竟要在安徽实行带量采购，以前很多大咖分析IVD不会带量采购，即使搞也是三、五年以后的事情，也是从生化开始，但为何现在从化学发光开始，带量采购总是给行业带来意外，同一天在股市，IVD行业市值暴跌1000亿。

在IVD领域的带量采购是最不愿意提及的话题，也是所有IVD人刻意回避的话题，因为2020年3月开始新冠检验试剂的带量采购，从150元被迈克生物打到16.8元，2021年4月15日广东等十一省带量采购金豪制药的单抗检测试剂竟爆出3.33元超低价。

未来会走向何方？

▍趋势1： 迫使企业实现营销战略的升级

带量采购迫使企业去做国际化，参与全球化的市场竞争，因为做国内市场是赚不到钱甚至亏本。迫使企业去做品类管理，除了做带量采购品种还要做非带量采购品种，去做一些技术含量比较高，门槛比较高，利润空间比较高的小品类，因为只做带量采购品种很难生存，更谈不上发展；迫使企业去做些非公立医院市场，因为非公立医院市场受行业政策的影响较小。

▍趋势2：带量采购重塑市场格局

带量采购给细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名的一个机会，笔者分析从2019年到现在目前为止的带量采购发现，每个参与带量采购细分领域的领头羊，他们都是中的比较高价格，降幅最小的绝大多数是细分领域的领头羊所创造的，还有些排名第二，第三的企业没有中标，他们的医院和代理商都会被中标的企业抢去。

在没有带量采购的背景下，细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常难的事情。但是在带量采购的影响下，超越变得比较容易，时间也会比较短。

▍趋势3:带量采购对国产品牌替代进口品牌的效果并不明显

很多人说带量采购推进国产替代进口品牌的进程，理由是带量采购中标价格低，价格这块进口企业拼不过国产。但实际上进口品牌也会大幅降价，也在迎合中国医改的大趋势，比如2020年国家冠脉支架带量采购，价格由一万多降到几百块，美敦力和波士顿依然能中标，

还有现在医用耗材带量采购主流的分组，是按照两个维度去进行分组，首先按照市场占有率分为大组和小组，外资企业通常是进的大组，中标价格比较高，降幅比较小。

现在还没有出现进口品牌大量丢标的情况，反而是大多数标，大多数进口品牌都中标了。

▍趋势4:带量采购使各细分领域的市场规模极度萎缩

带量采购会使细分领域的市场规模极度萎缩。

比如国家冠脉支架带量采购，支架由100亿的市场规模，立马萎缩到十个亿左右，因为支架的价格减幅达到90%以上。降价80%，市场规模也就相应萎缩80%

▍趋势5:带量采购极大缓解产品同质化，消除重复建设的问题

在医疗器械行业，产品同质化很严重，真空采血管，注射器，医用胶片，医用敷料等常规类产品的注册证在一百张左右，做生化的企业更是达到三百家以上，导致低水平，重复建设，资源浪费很大，通过市场竞争去解决，时间周期很长。但带量采购只需二，三年就能把常规类的医疗器械细分领域的企业压缩到只剩20%。

▍趋势6:带量采购使医疗器械进入“自然销售”时代

带量采购使销售，服务功能和研发大大的弱化，是因为企业接近成本价中标他们没法去养活这些销售人员，服务人员，研发人员和相关管理人员，乐普和微创在2020年第四季度迎来前所未有的亏损，或将是 这个原因。

▍趋势7:带量采购使医疗器械进入“一票制”的时代，代理制被终结

医用耗材带量采购最终会以企业接近成本价中标，首先压缩的代理商的利润，代理商会被淘汰出局。同时在政策层面，国家也要推行一票制。

2021年6月4日国家医保局等部委联合发文《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》，明确将在全国范围内推进医保基金与企业直接结算，验收合格后次月底前必须回款。接着河北，山东等省先后发文执行医用耗材一票制，而目前在医疗器械行业96%以上的企业包括进口品牌都是采取的代理制，企业也面临严峻的考验，如何做营销战略升级？

医疗器械分为医用耗材和医疗设备，在医用耗材全国大规模的做带量采购以外，乙类大型医疗设备也在执行带量采购，2021年8月安徽省医保局办公室发布文章《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》。

文章称截至6月底，2020年度设备采购总金额达4.44亿元，与医院预算采购价相比，节约近1.8亿元，节资率28.8%。同时设备中标价格不断走低，如1.5T磁共振第2包苏州朗润中标单价297万元，全国集采1.5T磁共振首次跌破300万元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中标单价从2018年度的896万元下降至587万元，全国集采3.0T磁共振首次跌破600万元。

继安徽之后，福建省也对CT、MRI等大型设备省级集采，平均降价在50%以上，苏州朗润的1.5T及以上MRI中标价甚至达293万元。

▍趋势8:带量采购最终会覆盖80%以上的医疗器械细分领域

2019年是医疗器械带量采购的元年，留置针、骨科耗材、人工晶体等开始带量采购，随着时间的推移，冠脉支架、球囊、超声刀、医用胶片，2021年化学发光和乙类大型医疗设备也加入到带量采购，80%以上的常规医疗器械最终都会实施带量采购，未来十年带量采购依然是主旋律，依然给我们带来越来越多的意外“惊喜”。

▍趋势9:带量采购促成了整个生态医疗器械生态圈的形成

带量采购已经推动整个生态医疗器械生态圈的形成，每个医疗器械公司都要在生态圈里找到属于你的位置，否则就会被淘汰出局。

某制药公司因集采断供，被列入违规名单，未来九个月不能参与国家药品集中采购活动，受此消息的影响，公司股价开盘一字跌停。这就是典型的单打独斗的思维，让自身走入困境，我们医疗器械行业也会出现这种情况，怎么解决呢？方法只有一个，用医疗器械生态圈的思维去解决。

带量采购有中标的，也有没中标的。中标和没有中标的企业要有生态圈思维，比如北京没有中标的企业，为了能生存下去，要去联系深圳中标的企业，帮助其贴牌加工。而深圳中标企业为了满足采购量的增长，盲目提高产能，是很危险的，因为低价中标的利润没法支撑建工厂的巨额投入，更要命的是时间，还有招人等一系列的问题，综合考虑深圳中标企业让北京的企业做贴牌加工，不仅节省建工厂的巨额投入，而且也解决时间，招人等一系列问题，可让北京的企业供应北方市场，费用也节省了，这就是医疗器械生态圈思维。

▍趋势10:带量采购促进医疗器械专业化，合理分工的形成

带量采购最终企业会已接近成本价中标，给医疗器械行业带来巨变，每个企业都应该去思考，去重新定位，我的核心优势是什么，我最擅长哪个方面？

技术专家创办的企业通常产品有一定竞争力，但营销很稀烂，始终发展不起来，这种企业可以专注做研发，放弃营销。生产能力强，其他方面很弱的企业可以专注做贴牌加工。品牌能力强，销售能力强企业可以去做市场，国药，华润，九通通等大型商业集团公司可专注去做第三方医疗器械物流配送+，服务能力强的机构可以做第三方医疗器械服务平台或服务机构。

带量采购是一柄双刃剑，把握住了就是企业难得的发展机遇，把握不住，解决不了就是危机，企业就会被淘汰出局。

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