【摘要】受利率市场化改革、金融托媒加剧等因素的影响，未来一个时期，我国银行业有可能从之前的盈利高增长期进入一个相对平缓的发展阶段，盈利增幅很有可能大幅回落，甚至在外部环境剧烈变化的情况下出现负增长。针对该种情况，金融机构将会考虑其未来的发展方向，但从现阶段看，利差收入仍是银行业的主要利润来源点。文章从营销角度对公司信贷业务营销措施进行了探讨。

【关键词】银行业；公司信贷业务；营销措施；金融机构

一、指导思想

围绕整体经营战略部署，开拓思路、努力创新、总分联动、强化竞争、提高效率，不断加大公司信贷业务营销力度，深度挖掘优质客户，努力实现公司信贷业务发展新局面。

二、营销措施

（一）高度重视 坚定信心 实现目标

在目前经济下行趋势未改、信贷风险逐渐凸显、不良贷款问责压力加大的情况下，增强各级信贷人员完成信贷增量任务的信心尤为重要。为此，各级从业人员要高度重视公司信贷工作：一要强调现阶段公司贷款利息收入仍为商业银行的主要利润来源，更与个人收益息息相关；二要提示公司信贷客户主要为大中型客户，虽为经济下行期，其相较于小企业的抗风险能力相对较强；三要说明从业人员恪尽职守，尽职履责，追责事件就会避免。要统一思想，切实把公司信贷工作摆放到首要位置，坚定信心，建立有效的营销和管理机制，推动公司信贷业务持续、健康发展。

（二）有保有压 稳定优质 确保主办

一是实施有保有压的信贷策略。依据客户的经营规模、所属行业、信用等级、财务状况、融资总量等信息，多维度对存量客户进行梳理，对预判前景不乐观、技术含量低、利润增长缺乏有力支撑、有潜在风险迹象的客户，实行主动、及时、果断的退出，腾挪空间用于满足优质客户的信贷需求；二是提高优质客户对金融机构的依存度。扎实的基础优质客户群体是公司信贷业务长远发展的基础，也是公司业务稳健增长的推动力。金融机构成立初期，以快速投放贷款的方式抢占区域信贷市场，普遍存在客户依存度不高的特质。随着金融机构信贷规模的不断扩大，对优质客户特别是对大客户信贷需求投放能力的不断增强，通过贷款或非标方式已具备了大额资金的投放能力，因此可充分利用信贷审批链条短的优势，依据客户的资金需求，合理设计适用的信贷产品，确定金融机构的信贷主办行地位，提高优质客户对金融机构的依存度；三是依托优质客户开展延伸营销。优质客户不仅是金融机构争抢的对象，其与上下游客户在谈判议价中也处于主导地位。充分利用中小企业对大企业大集团的依附共存关系，遵循“不分大小，不分成分，只惟优劣”的原则，适时提供信用证、保理等国内外贸易融资产品，围绕核心客户和重点项目拓展其上下游目标市场，依托优质客户开展延伸营销；四是梳理优质客户结余授信。指定专门联系人梳理掌握已审批客户的结余授信情况，密切跟踪结余授信客户的资金需求，督促分支机构逐户落实营销，实现早投放早受益。

（三）细分市场 引导投向 抢占客户

一是开展有效的市场调研。贷款营销的基础是市场调研，在全面了解把握区域经济特点的基础上，确定营销市场。广泛收集客户信息，并加以分析，从中筛选优质目标客户，用心培育，使之成为金融机构优质客户；二是引导信贷投向。通过筛选金融办、工信委提供的融资需求客户名单、分行自主营销域内客户、参考金融同业优质信贷客户等方式，抢前抓早，提前储备优质客户，推进拓户工程，信贷规模力争向电力供应、装备制造、医院和文化等行业的优质客户倾斜；三是建立总行直营团队。为提高对公司客户的营销服务水平，优化全行营销资源配置，依据省内地域经济特点，总行层面建立直营团队，对重点行业和客户开展营销、维护等全方位金融服务，提升金融机构对公司客户的竞争力；四是实施有效的联动营销机制。总行深入客户和业务一线，特别是对重点项目和重点客户，强化现场业务指导，与分支机构共同研究设计个性化融资解决方案，从业务环节上提升市场反应力和应变力；五是提供个性化金融服务。目前各金融机构的信贷产品同质化现象突出，因此以客户为中心的营销理念应贯穿工作始终。依据客户的经营特点、结算方式、融资需求，通过产品组合、本外币联动等方式为客户提供个性化金融服务。

（四）提升技能 强化服务 建立机制

一是提升信贷从业人员的业务水平和技能。通过自主学习、业务积累、经验交流、现场指导、集中授课等方式，引导信贷从业人员不断加强自身修养和素质建设，使其成为信贷营销、业务创新和风险度量的行家里手；二是强化信贷从业人员的服务意识。分行层面强化服务客户意识，特别是对重点客户，成立前中后台相关人员参加的营销团队，提高营销客户的时效性和准确性。总行层面强化服务分支行意识，答疑解惑做到首问负责制，原则上一个工作日处理完毕。业务受理力争做到提前介入，通过与分行和客户有效沟通等方式，避免业务反复上报，真正将问题消化在萌芽之中，实现无缝对接，提高工作效率；三是建立考核奖惩机制。总行依据年度工作目标分解落实到各分行，并按月统计各行指标完成情况，按季进行考核，对信贷指标业绩突出、交叉销售能力强、综合贡献度大的分行给予适当奖励，在充分调动相关部门和人员拓展信贷业务工作积极性的基础上，引导分行在有效防控风险的前提下，积极营销金融业务产品。

参考文献

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[2] ，PETER .图解营销策划[M].北京：电子工业出版社，2014.

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