4. 关注与自己企业情况近似的二手车商的库存，选择同类竞品。

七、开展二手车的收购业务。

（一）建立收车渠道。

1、本店置换的二手车，同等条件下，优先收购；

2、本店置换车的定价，参考平台价格，公平合理，结清费用；

3、通过激励制度开展全员营销，店内几十名员工可对外宣传，能够解决部分车源；

4、二手车部员工，针对本店出入客户和数据库信息开展推荐，能解决部分车源；

5、辐射周边开展对外收购二手车的宣传，应该也能够解决一部分。

6、针对几个拍卖，应该可以获取部分车源；

7、在网上找车源，通过把门店周边5公里的车主预约到店，开展评估收购；

8、初期没有客户基础盘，通过1~3年的营销推广，未来回头客也能解决部分车源；

9、第一年预计收15~20辆/月，难度不大；收车营销成本控制在500~1000元/车。

（二）车辆收购的评估和整备。

1、收购过程中，办理车辆手续，可以代办或外出办理；

2、同时，还需要评估费用，目前需要店内技术人员支持；

①喷漆、维修、翻新，4S店的技术支持应该没有任何问题（有偿）；

②收费不能高的，最好给一个成本价，不能高于社会上的标准，

③派工和验收，针对维修、喷漆和翻新，要磨合标准；

④经过磨合的进场销售标准，确保二手车的出品就没有任何问题。

⑤二手车通过质量检查，达到进场销售的出品标准，就可以开始销售。

3、二手车本部的评估能力（内部培训）

①如果内部有评估能力的员工最好；

②如果没有，经过12-18个月，可以培养达标的评估技能；

③15~20辆/月的交易量，培训期间成交180~300辆，学习观摩；

④每月评估60-90辆，期间评估800-1200辆二手车，充分的锻炼；

⑤评估技术的提升，评估师的增加，就可以扩大二手车选品的范围；

⑥选品的扩大，在不增加成交量时，选择余地大，多看少收利润会加大；

⑦或者是利润维持不变，加大成交量，获取更多利润。

八、开展销售业务。

（一）第一，线下销售。

1. 根据店内的场地情况；有一片二手车展示区，对这门店是一个好的营销（有偿）；

2. 二手车紧密停放，客流不大，4个人试驾才成交一辆，卖15辆/月就60组客户。

3. 每辆车占地3×5=15平方米，也不太动车；停20辆需300平方米，需要店里协调；

4. 周边客户开发，开几辆二手车停在周边，车身贴上此车出售；

5. 到周边比较热闹的小区，散发一些库存二手车报价单；

6. 开一些二手车到周边繁华场所，开展二手车的试乘试驾展示；

7. 与周边汽车服务企业开展合作，展示库存二手车信息海报，并支付带客佣金。

（二）线上销售。

1. 在主要的二手车网络平台设置网店，拍照、发布、后台维护、电话联系等；

2. 自媒体的营销，如微信、微博等发布；

3. 展示本店形象开展网络营销，发布评估、检验、试驾、成交的业务信息；

4. 展示个人形象，开展网络营销，发布个人开展业务时的信息；

5. 通过激励机制，开展全员营销，本店所有员工都在朋友圈等自媒体转发；

（三）服务好客户，做回头客的生意。

1. 初期没有老客户基盘，经过12~14个月后，就应该有回头客了；

2. 回头客比例，在13个月应该达到20%（收购同样）；

3. 到第25个月，有40%的回头客；

4. 到第3年的时候，应该有50%或者更多的回头客；这才算成功。

九、二手车的定价。

1. 二手车定价以中间行情来测算；

2. 每种车型选10~20辆，根据不同地区，本地车少就选10辆，本地车多就选20辆；

3. 如凯美瑞2011~13三年，选20辆尽量接近的配置，统计每年行情；

4. 二手车行情价：2011年**—**元，12年**—**元，13年**—**元；例如12.3万；

5. 经过电话或市场调查，确定可以砍价的空间，就得出预售价；例如12万

6. 预售价格减去10%就是预计收购价；例如10.8万

7. 预售和预收价之间的中间价，就是切入市场的关键价位；例如11.4万；

8. 最极端的说，就是11.4万收购，11.4万销售。

9. 先解决供应的问题，再解决销售的问题；完全不考虑利润。

10. 把预计收购价、中间价、预计销售价和市场标价等定价逻辑理顺；

11. 围绕中间价收购和销售，不同阶段获取不同的进销差价，确定不同的利润目标；

12. 经营和管理越强，渠道拓展畅通，回头客增加，进销差价越大，利润越高。

十、二手车的库存管理。

1、原则上追求快速的销售周期，目标是二周内销售出去，尽快加快周转；

2、二周售出需要对库存的进行一个多维度的管理；

①网站的游览和点击；

②网上同类车的库存变化和价格变化；

③瞄准经营同类车型的3~5家店，关注他们同类车的库存；

④比如凯美瑞在二手车之家上，3~5年共有多少？每天统计数字，关注变化；

⑤客户信息数量，电话、在线沟通、

⑥把客户进行急A、中B、缓C分三类，统计不同类型客户数量的变化；

⑦到店看车试驾的数量；

⑧客户开价的数量；

⑨成交的数量；

⑩用这些维度的数字，每天统计绘制曲线，关注上升、持平和下降。

11呢来对库存的进行一个评判，

3、每天都对库存都有一个排名；

4、杜绝不良库存，及时发现及时甩卖清理。

①通过促销、降价、对外拍卖、批发等手段甩卖不良库存，保证良性库存；

②有了排名，加上每5天的一个维度数字汇总，各项指标差的，马上甩卖处置；

③通过库存排名，在收购车辆之前，就确定是正常车畅销车，杜绝滞销车收购；

④收购后，进场检验审核，发现属于错误的就直接处理掉；

⑤整备过程中发现问题，难于修复，或不值得修复的，及时甩卖；

⑥待售中随外部因素、库存数量、客户关注等变化，判断是滞销的，及时处理；

⑦二周未售出，各项指标不好，采取措施，争取在三、四周内销售；

⑧超过30天的，马上批发或拍卖处理掉。

十一、经营和管理费用的预算与控制。

1、场地费各地区不同，几千到1万元，由店方核算初期可免费，盈利后再支付；

2、网店费用，各地区也不一样，一个月不应该超过1万块。

3、一些前期开办费，预支待摊等费用，大约须要20-30万；

4、经营成本，如修理费、手续费、加油、违章等费用，都算作车辆成本；

5、库存和流动资金合计200万，平均单车成本10万，预计库存20辆；

6、12月内主营热门品种，暂时不经营太贵的车，存在地区差异，要斟酌分析；

7、全员营销的佣金奖励，外部中介的费用等的管理和支付；

8、店内财务、出纳、收银代管二手车部门的资金收复（有偿）；

十二、员工的激励机制。

1、二手车部采取激励、分红机制；

2、必须考虑到对店内其他员工的影响；

3、初期还是需要店里的支持，给别的部门增加的工作量，可以提供有偿报酬；

4、人员开支初期三个人，各地区不同，如北京三个人工资加社保2万/月；

5、二手车部门员工收入要高于新车部门；

6、初期也可以经理较高，助理较低，比例3:1:1。

十三、队伍建设和人员管理。

1. 完善培训体系，工作流程明晰，经过基础培训，开展业务简单，边学习边提高；

2. 所有运营都必须统计数字，进行信息化管理，通过IT系统达到；

3. 如果没有IT系统，可以用表单和白板，把工作量统计成曲线，每天对比；

4. 5天或7天对比，分析曲线变化，持平或上升，但别下滑；

5. 同时对市场进行分析，包括：

①收集所有关于汽车方面的信息，如新车降价、环保政策等；

②在网上锚定一些车型，统计数字，关注增减，价格变动是上升还是下降；

③传统旺季一般是10月到来年4月，4月到9月属于淡季，用曲线标准核对；

④交易量下降时，咨询试驾客户较少，要采取薄利多销的态度；

⑤交易量上升时，咨询试驾客户较多，要提高标价和收购价，保证利润和供应；

⑥薄利多销的态度；

⑦及时巡查发现内部数据和外部变化的关系，及时采取预案果断处置；

⑧现场监督检查，避免因为员工的能力和工作态度造成业绩偏差；

⑨也避免因为外部变化，没有能够及时发现处置，造成的业绩偏差；

十四、4S店的长远目标规划。

1. 经过三年的二手车运营，二手车的收益比例已经非常高，形成门店的主要收入来源；

2. 老板应该把门店的业务的重心，至少二手车与新车各占一半；

3. 所有员工就不分新车和二手车业务，那时就能统一管理，收入将进一步提升。